Llegan las ofertas, los carteles llamativos y plenos de colores en las vidrieras, los anuncios en las redes sociales, la vorágine en la calle de personas que van y vienen con bolsas. ¿Por qué somos presa fácil de comprar más en rebajas?
Con tanta información, ¿cómo esperamos que el cerebro no resulte seducido y experimente una necesidad de compras? Desde las áreas de mercadeo y ventas entienden muy bien cómo funciona la mente.
Al momento de realizar compras, es importante saber que el cerebro funciona de manera compartimentada. Mientras que hay áreas o regiones (como el necórtex) que se encargan de pensar de manera más prudente y con cierta lógica, hay otras vinculadas con el sistema límbico, que responden a las emociones.
Por supuesto, si la experiencia de compra del cliente está diseñada de principio a fin, es difícil escapar. Las emociones se ponen a flor de piel y nuestra parte más consciente baja las defensas.
Por otro lado, el cerebro también funciona a partir de mecanismos de recompensa. Si hay algo que deseamos mucho y lo conseguimos a un buen precio, nos invade una sensación de bienestar, de haber logrado algo casi increíble: tener un producto a un valor más bajo que lo habitual.
Aquí hay que saber que la sensación de recompensa es cortoplacista. Es decir, se mantiene en un momento determinado, pero luego resulta efímera.
En esta misma línea, las rebajas, al asociarse a descuentos, hacen más fácil justificar el consumo. Por lo cual, se debilita la culpa por hacerlo.